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목차
서문
1. 서론
협상의 중요성이 그 어느 때보다 커진 시대
협상은 여정이다
자주 묻는 말과 이 책의 구조
2. 여정을 시작하기 전에
항상 고개를 내미는 딜레마들
협상의 역학 관계를 알고 있는가
모든 것이 협상이다: 비전, 정의, 개념
이해관계가 항상 중심에 있다
나의 관점은 무엇인가
갈등의 상황에 대처하고 협상하기: 어떤 스타일을 선호하는가
3. 여정: 사고와 행동을 위한 가치와 지침
열린 마음, 존중, 공정성
일곱 가지 지침 & 관계와 내용
신뢰와 검증
이해관계와 위치
나의 선택지와 그들의 선택지
공유 그리고 공정성
양측이 가진 ‘최종 대안’
구조와 프로세스
4. 협상에는 모든 것이 복합적으로 작용한다
올바른 분위기와 관계 구축하기
시작부터 체계적인 단계를 구축하라
관계에 특별히 주의를 기울여라
구조와 프로세스에 특별히 주의를 기울여라
협상의 핵심
다층 결정구조 및 여러 당사자가 존재하는 경우
언제 만족할 것인가
다음 단계로 도약: 협상의 대가가 되는 길
5. 영향력의 원을 확장하라
제삼자의 위치에서 관찰하고, 해석하고, 반응하기
프로세스 개입
프로세스에서의 창의성
학습 촉진자
6. 더욱 민첩하고 명료하게
지피지기의 고수가 돼라
보조를 맞추고 이끌기
어떻게 편향에 대처할 것인가
문화적 차이에 대처하기
상대방이 게임을 펼친다면 어떻게 할 것인가
7. 여정이 끝나고 또 다른 모험이 시작된다
이제 어디로 가며 무엇을 더 갈고 닦아야 하는가
내면에서 일어나는 이너게임
대가가 되는 길에는 결코 끝이 없다
8. 준비 그리고 점검표
9. 영감의 출처, 참고 문헌
저자소개:저자 : 구트 얀 드 후스
구트 얀 드 후스는 전공의로 시작해 제약업계 관리자로 수년간 근무한 후, 루츠레벤(RoutsLaeven)에 합류하면서 삶과 커리어에 일대 변화를 겪었다. 루츠레벤은 창립 30년을 맞은 에이전시로, 협상을 주제로 한 강좌와 코칭, 컨설팅을 제공하는 곳이다. 그는 ‘건설적인 대화’를 통해 세상을 좀 더 나은 곳으로 만들겠다는 비전을 품고 있다. 그런 대화의 바탕에는 열린 마음과 탐구 정신, 나아가 나와 상대방에 대한 존중이 자리하고 있으며, 공정한 분배와 공평한 프로세스를 목적으로 삼는다.
‘가능한 한 많이 얻어내야 한다’는 세태 속에서도 사람들이 이런 원칙을 확고하고 자유롭게 지킬 수 있도록 돕는 것을 자신의 중요한 사명으로 삼고 있다.
이 분야에서 20년 넘게 경력을 쌓아왔으며, 공공 분야와 대기업, 중소기업들에 어려운 협상 프로세스 자문을 제공하고 있다.
역자 : 김동규
포항공과대학교 신소재공학과를 졸업하고 동 대학원에서 석사 학위를 받았다. 기업체에서 경영기획을 담당해왔다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획자 및 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《21세기 기업가 정신: 기업, 인류, 지구가 함께 생존하는 10가지 방법》, 《매그넘컨택트시트》, 《과잉연결시대》, 《베스트 컨피던스》, 《내 안의 자신감 길들이기》, 《세계의 석학들, 한국의 미래를 말하다》, 《크라우드 펀딩(출간예정)》, 《오마르 갈리아니》, 《메이크(출간예정)》 등이 있다.
서지정보:책소개, 저자소개, 목차
책소개
우리는 매일매일 협상을 하고 산다. 그 대상에는 비즈니스 파트너와 동료뿐 아니라 이웃과 가족도 포함된다. 상대방을 희생시켜서라도 내 것을 최대한 많이 얻어내는 것이 협상의 목적이 될 수는 없다. 협상이란 최대한 많은 이들의 이해관계를 충족시킬 방법을 함께 모색하는 기술이다. 이 책은 함께 가치를 창출하고 결과를 공정하게 나누면서도 서로의 관계를 강화하는 일이 가능하고 또 필요하다는 믿음에서 출발한다. ‘가능한 한 많은 것을 얻어내라’는 가르침이 팽배한 세상에서 이 책은 신선한 대안을 제시하고 있다.
이 책은 단순한 계약서 작성법 이상의 내용을 다룬다. 여기에는 의사결정과 협력적 문제 해결 과정, 리더십과 협력, 파트너십 형성, 어려운 상황에 대처하는 법, 그리고 상대방이 게임을 펼칠 때의 대응 방법 등이 모두 포함된다.
책에 제시된 일곱 가지 실제적인 지침은 복잡성과 불확실성이 높아지는 협상의 상황을 준비하고 대처하는 데 큰 도움이 된다. 이 지침은 협상의 기술을 계속해서 배우고 발전시키는 과정에서 종합적인 틀을 제공해준다. 아울러 다음과 같은 유익함을 제공한다.
·매일 마주치는 협상의 어려움에 대한 올바른 인식을 고취한다.
·복잡한 협상 상황과 그 프로세스에 대비할 수 있다.
·점점 갈피를 잡기 어려워지는 협상 상황에 보다 의식적으로, 유연하게 대처할 수 있다.
·건설적인 대화를 준비하고 이끌 수 있다.
·압박을 받을 때 드러나는 개인적 약점을 파악할 수 있다.
냉철한 사고와 따뜻한 가슴, 그리고 민첩한 다리를 동원하여 복잡성과 불확실성에 대처할 수 있다.
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