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목차
차례
프롤로그
이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자
1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본
01 영업은 비즈니스의 꽃이다
02 이익이 아니라 고객의 마음을 얻기 위해 영업하라
03 영업을 어렵게 생각하지 말고 즐겨라
04 세일즈를 위해 갖춰야 할 5가지 역량
05 고객에게 어떻게 신뢰를 이끌어낼 것인가
06 좋은 고객을 알아보는 안목
07 세일즈의 첫 번째 일은 갈 곳을 만드는 것
08 호감도를 높이는 첫인상을 위한 심리기술
09 사전 준비와 경청으로 고객과 소통하라
10 거절의 이유를 찾고 디테일로 승부하라
11 에티켓으로 고객의 자존감을 높여라
12 막막해하는 신참 세일즈맨을 위한 이야기
2장 팔지 않아도 사게 만드는 영업 노하우
01 세일즈는 고객의 거절에서 시작된다
02 대화의 주인공은 고객이 되게 하라
03 많이 뿌린 씨앗만큼 많은 열매를 거둘 수 있다
04 세일즈에서 근성과 열정이 필요한 이유
05 세일즈를 위해 배우처럼 연기하라
06 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 심리를 활용하자
07 모두에게 친절하게 매너를 갖춰야 하는 이유
08 실패를 두려워 말고, 고객을 위해 세일즈하라
09 충성도 높은 고객은 세일즈를 돕는다
10 정성과 스토리를 담은 선물을 건네자
11 멈추지 말고 공부해야 세일즈에 성공한다
3장 잘나가는 세일즈맨은 끝까지 디테일이 다르다
01 이탈하는 고객을 지켜내는 진심의 힘
02 기업 부실, 어떻게 감지하고 관리할 것인가
03 원하는 결과를 얻는 협상, 이렇게 하라
04 고객과 가격 협상에서 밀리지 않는 노하우
05 고객과 장기적인 파트너십을 만들자
06 정보의 비대칭과 역선택, 어떻게 극복할 것인가
07 직장에서 성공하려면 필요한 것들
08 꿈을 꾸고 일을 즐겨라
09 나의 은행원 30년 생활을 되돌아보며
10 함께했던 은행 선후배들 이야기
4장 사람과 성공 모두를 얻는 리더십
01 마음을 움직여 목표에 이르게 하는 사람, 리더
02 따름과 존경을 받는 리더의 소통법
03 리더가 행복해야 조직이 행복해진다
04 리더는 멈춰야 할 때를 알아야 한다
05 가까이 있는 사람을 먼저 기쁘게 하라
06 타인을 중심으로 세상을 바라보자
07 만족되지 않는 마음을 채우는 방법, 봉사
08 삶의 불안과 고통을 없애는 방법, 내려놓기
09 내 마음속 일어나는 화를 잘 다스리자
5장 살며 일하며 사랑하며 배운 인생의 작은 지혜들
01 나이에 어울리는 품격으로 삶을 가꾸자
02 행복이란 열심히 노력해서 도달해야 할 가치이다
03 위드 코로나 시대, 어떻게 준비하고 살아갈 것인가
04 위기가 주는 고통을 이겨내면 또 다른 길이 열린다
05 베푸는 삶이 행복으로 가는 길
06 매력 있는 사람 곁에 사람이 모인다
07 나를 비우고 다시 채우는 방법, 글쓰기
08 오늘은 폭풍 내일은 잔잔한 파도, 그것이 인생
에필로그
‘멘붕’의 시간에서 또 다른 나를 만나다
참고문헌
저자소개:저자 : 손갑헌
영남대학교 지역개발학과(경제학사), 성균관대학교 경영학석사(MBA)졸업하고 서울대학교 CFO 전략과정을 2021년에 수료하였다.
현재 한국외국어대학교 박사과정(파이낸스전공)에 재학 중이다.
저자는 1991년 국민은행에 입행하여 줄곧 세일즈업무를 하였다. 30대 중반부터 기업금융 RM(기업금융마케팅)을 시작하여 침산동 지점장, 고척동 지점장, 당진종합금융센터장 겸 지역본부장, 대구지역영업그룹대표, 기관영업추진단장을 담당하였고 현재는 KB 국민은행 본부 본부장으로 근무하고 있다.
출판사서평:-어떻게 고객을 만들고 팔 것인지 고민하는 세일즈맨을 위한 지침
-30년 직장생활의 노하우를 담아낸 인생지침서
-세일즈맨이 갖춰야 할 디테일한 성공 시크릿
‘오늘도 즐거운 하루가 되도록 하자’, ‘직원들을 칭찬하고 인정하자’, ‘크게 생각하고 멀리 내다보자’, ‘화가 나면 심호흡을 하고 한 번 더 생각하자’, 이런 생각을 하며 매일 아침 출근길을 나선다고 저자는 말한다. 정신없이 업무에 매진하며 직장생활 30년을 달려왔다는 저자는 은행 입행 후 30여 년 동안 줄곧 세일즈 업무를 담당하였다. 필드에서 성공적인 커리어를 쌓아왔기에 영업경험과 금융세일즈 노하우와 인생의 지혜를 후배 직장인과 세일즈맨들에게 공개하는 책을 집필해 출판하게 되었다.
-영업은 고객에게 이익을 주는 것이다
영업은 고객에게 이익을 주고 정보를 나누며 컨설팅을 해 주는 것이다. 나의 이익이 아니라 고객에게 이익이 될 수 있도록 해야 한다. 고객에게는 컨설팅 전문가로서의 인식을 심어줄 필요가 있다. ‘영업은 어려운 것이 아니다. 즐기면서 하라.’고객을 만나는 것이 얼마나 즐겁고 행복한 일인가. 고객의 이익을 위해 세일즈한다는 마음으로 임하면 거절당하더라도 마음이 편하다. 거절당했다고 마음에 상처를 담으면 안 된다. 고객의 거절은 영업의 시작 신호이지 거절 신호가 아니다. 많이 거절을 당할수록 더 빨리, 더 확실하게 성공할 수 있다.
-정서적 부자가 되자
우리는 행복을 위해 직장을 다니고 사업을 한다. 행복은 멀리 있는 것이 아니다. 오늘 하루 즐겁게 최선을 다해서 살아가면 그것이 행복이다. 돈, 권력, 명예가 행복이라고 생각하고 앞만 보고 달리는 사람이 많다. 우리는 세계에서 유래 없는 고도성장으로 앞만 보고 달려왔다. 세상이라는 정글 속에서 살며 서로 비교하며 지치고 외로워한다. 정서적인 부자가 되어야 한다. 무엇을 추구하며 살지 고민하자. 마음 관리, 정서적인 여유, 건강, 행복을 추구하자. 일과 삶의 균형이 중요하다. 일을 즐기고 삶을 긍정적으로 바라보자. 일과 삶의 만족이 진정한 행복으로 이끈다. 베푸는 것도 연습이 필요하고 사랑도 연습이 필요하다. 주위 사람에게 사랑을 베푸는 것도 자주하면 습관이 되어 자신이 행복해진다.
이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자.
1장부터 3장에서는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본과 현장에서 갈고 닦은 저자만의 영업 노하우, 세일즈의 성공을 한 단계 끌어올릴 수 있는 다양한 방법을 이야기한다.
이 책은 저자가 은행 영업 현장을 누비며 만난 수많은 고객들, 은행과 사회에서 만난 동료와 선후배들을 통해 좌절하고 성장한 경험을 바탕으로 하고 있다. 저자는 세일즈는 단순히 물건이나 서비스를 파는 것이 아니라 ‘고객에게 이득을 주는 것’이며 ‘사람의 마음을 얻는 것’이라고 말한다.
“세일즈는 고객에게 이익을 주고 정보를 주어 신뢰를 쌓고 관계를 맺는 과정이다. 신뢰를 쌓으면 결국 나의 고객이 되는 것이고 그 고객은 반드시 성과로 되돌려준다. 발품을 팔고 사람을 만나고 신뢰를 쌓는 것은 고객을 위한 것이지만 결국은 자신을 위한 것이다”라고 역설한다. 즉 고객을 위한 행위가 자신을 위한 결과로 이어지며, 고객과의 좋은 관계가 영업의 근본이라는 점을 강조하고 있다.
4장에서는 직장과 사회에서 성장하는 삶을 살기 위해 필요한 지혜와 리더십에 관한 내용을 담고 있다. 30년 직장생활 동안 리더십과 사람의 마음을 움직이는 법, 행복한 리더가 되고 존경받는 리더가 되는 법 등을 이야기하고 있다.
5장에서는 행복한 인생을 위해서는 돈으로 내면의 가치를 살 수 없기에 정서적 가치가 행복으로 이끈다고 한다. 사람들은 사랑, 행복, 타인으로부터 인정 등을 추구하며 살아가기에 사람들 사이에서 오고 가는 밝은 미소, 따뜻한 눈빛, 친절한 말 한마디가 우리를 건강하고 행복하게 만들어준다. 또한 남을 위해 돕는 것은 자신을 긍정적으로 변화시키고 행복하게 만들어 준다고 하며 봉사의 즐거움을 이야기하고 있고 선의지로 살아가야 한다고 한다. 다른 사람을 위해 도움을 줄 수 있어야 하고 결국 그것이 엔돌핀을 솟아나게 하는 것이고 자신이 행복해지는 것이라고 한다.
후배 직장인들과 세일즈맨들이 성공의 걸음을 나아가는 데 조금이나마 도움이 되었으면 하는 마음에서 집필하였다는 저자의 의도대로, 이 책은 신참 세일즈맨은 물론이고 한 단계 높은 성과를 내기 위해 고민하는 세일즈맨, 보다 발전적인 직장생활을 계획하는 이들에게 방향과 길을 제시해 주고 있다.
서지정보:책소개, 저자소개, 출판사서평, 목차
-성공적인 세일즈 노하우와 인생의 지혜를 공개하는 책
-정글 속 세일즈맨, 새로운 꿈을 품고 이루다
이 책은 세일즈와 마케팅에 대한 실전 가이드북이라고 할 수 있다. 경험에서 우러난 베테랑 금융맨의 솔직하고 담백한 영업 노하우가 듬뿍 담겨 있다. 나아가 리더와 인간관계, 직장생활, 삶에 대한 다채로운 이야기들이 성공하는 직장인이 되는 길을 제시해 주고 있다.
저자는 27살에 은행에 입행하여 외국환 업무를 시작으로 30대 중반부터는 기업금융 마케팅을 하는 RM(릴레이션 매니저)을 하였다. 그 이후 지점장, 본부장, 지역대표 등을 거치며 줄곧 세일즈 업무를 하며 필드에서 뛰었기에 고객발굴부터 소통방법 등 세일즈의 현장경험을 생생하게 그리고 있고 고객으로부터 신뢰받고 고객과 회사 이익이 되는 영업 스킬을 담아내고 있다.
저자는 30년 영업경험과 노하우를 책으로 쓰고 싶었다고 한다. 기회가 된다면 금융과 경제, 세일즈와 리더십에 대해 강의도 하고 컨설팅을 하고 싶은 것이 저자의 작은 소망이었는데 2021년 하반기에 시간이 주어져서 은행생활과 세일즈, 리더십과 인간관계에 대해 글을 쓰게 되었고 그 결과로 이 책을 출판하게 되었다고 한다.
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